无论是“游泳健身了解一下”的街边地推，还是“办卡送礼品”“入会抽大奖”的店内活动，亦或是“全民砍价”“朋友圈集赞”等线上营销，大多数健身房所有活动都围绕着一个主题，那就是“拉新”——不断获取新的客源，并促成签单。

“拉新”，作为每一个企业实现营收的主要手段之一，这点本身无可厚非。但是在健身行业“重销售，轻服务”的大环境下，因为缺失良好的服务与产品，新获取的客源往往留不到下一年，从而导致口碑与品牌形象的下降，获客成本持续加重，“拉新”也愈加困难，最终陷入“拉不到新，留不住人”的恶性循环。

为什么天天“拉新”，到年底一统计，健身房活跃会员数不增反降？这一点值得我们每一个健身创业者深思。

成也拉新，败也拉新

会员数量的多少，可以直接反映出一家健身房经营状况的好坏。而如何实现会员数量的稳定增加，主要依靠的就是：“拉新”和“留存”，通俗地来说，就是“获取新客户，留住老客户”，但大多数健身房经营者对于两者的重视程度，可谓是云泥之别。

因为一些众所周知的原因，大多数健身房主推“年费会员”这一卡种售卖机制，基本上每一个办卡的会员无论后续是来或者不来，对于健身房管理者来说，这个会员都将在健身房“存在”一年的时长，而会员的留存/续费与否则要等到一年后才能知晓；相反，“拉新”所获取的客源增加对于健身房营收增长的帮助则更加具有即时性和直观性。抛开私教课程、储物柜租赁等盈利收入来看，每个月“拉新”数量的多少，直接决定了这个月健身房整体营收状况的好坏。基于这种情况，也不难理解大多数健身房对于“拉新”的极度重视，从而忽视“留存”对于健身房持续营收的重要程度。

而在健身行业4.0时代及以前（点击了解健身行业时代变化），对“拉新”的重视确实帮助到了很多健身房快速收回成本，完成营收增长。但随着健身行业发展空间提升及国家政策的大力支持，健身房和工作室数量在全国范围内急剧增加，可能同一片区域内同时存在2家甚至多家健身场馆存在，竞争环境日益激烈。面对周边健身房动辄“低价促销”“买一送一”等降价活动，大多数人只能咬牙跟进，最后往往发现获客成本越来越高，单客获利越来越低，健身的钱越来越难挣了。

忽视对会员留存的重要性，缺失良好的产品与服务，健身房在收割完初期的“拉新”红利后，最终死在了“拉不到新”困境中。

而常用的“老带新”方法，尽管用尽营销手段（如送礼品赠送卡等）去让会员带客户来，都不如靠打造好的口碑体验，让会员自发的来把好的东西分享给周围的人，这是人的社交属性决定的。将会员变成品牌的粉丝，可以自驱的发自内心为喜爱的品牌推广。假设一家健身门店拥有有3000会员，每期花20000元做营销辛辛苦苦拉来200个客户最后却所存无几。不如换个思路打造会员的活跃率，通过活跃会员的放大效应去传播和提升留存率以及老会员拉新率，而这部分会员对门店的粘性更强。

用专业与服务留住客户

健身行为的本质是消费行为，如果仅仅依靠提供健身器械与健身场所盈利，会员对于场馆粘性则必然不足，一旦与周边其他场馆陷入“价格战”中，场馆将会出现大规模会员流失情况。在健身行业，想要建立长期用户粘性必须基于良好的产品与服务，而不是依靠地理优势和“价格的低廉”。

（年轻人可以跨越半个城市完成“打卡消费”）

实现长期价值，良性收益模式。良好的专业与服务除了帮助留住客户外，同样能够促成获得新客。口碑与品牌形象的树立，通过一些“老带新”活动的驱动，能够很轻易地提升会员转介绍率，甚至打破“健身三公里”原则，吸引覆盖更远区域的健身消费者。

（优衣库定位为“中产阶级的基础款衣物”为其赢得大量消费者）

专业与服务帮助摆脱同质化，建立差异性。提供更加专业的课程，把关服务的每一个细节，都会在不同程度上帮助健身场馆建立差异性。健身消费者在选择场馆时，所依据的标准也是基于这种差异性，如小A想要获得更加专业的健身指导，所以选择了这家拥有资深教练的场馆；小B对环境要求很高，所以他选择了一家装潢讲究的健身会所；小C希望接受良好的服务，所以他去了一家以服务出名的健身房锻炼。

（人们在星巴克喝的不仅仅是一杯咖啡）

用服务连接人和信息，完成社区化。健身场馆的选址要求周边拥有较高的人流量，大多数健身房都会选择开在背靠多个大型写字楼或者住宅小区的中心区域，健身场馆与周边人群和信息建立固态联系，完成社区化建设。通俗点来说，就是通过健身场馆所提供的的高品质服务与其本身所带有的社交属性，拉近区域内覆盖人群距离，从而将健身场馆在会员心中的内心定位常态化，成为他生活的一部分，实现真正的“刚性需求”。

如何提供高水平的服务与体验

“不去XXXX健身后悔一时，去了XXXX健身后悔一辈子”是健身坊间广为流传的一句话。缺失高品质的服务与体验，仅以销售为导向的健身房不断盲目拓客，其实是变相的将健身会员推向更加注重产品与服务的健身场馆。

良好的健身体验以及达成健身目标是会员选择健身场馆进行锻炼的预期需求，而高水平的服务与体验是建立在高标准的专业水平之上的。如何建立标准化的服务流程，提供更加专业的课程体系，树立优质的品牌形象，其实并不难，拥有一个靠谱的智能运动管理系统就可以做到，比如飞猫健身管理系统。

飞猫健身管理系统倾力打造企业+客户双向管理系统，通过场馆经营管理系统&会员健康管理系统的双引擎助力，高效串联健身场馆管理、员工管理与会员管理，为健身中心提供一站式管理解决方案。

飞猫健身管理系统由扎根健身行业数十年的专业团队打造，将标签化、智能及大数据与健身行业实际应用深度结合，同时也构成了系统的三大核心特点。系统以大数据平台为依托搭建基础数据平台，基于数据分析进行标签化分类处理，再通过智能系统生成方案应用至每一个实际场景中，从而实现良性发展的生态格局，打造高水平服务与体验。